O profissional de fisioterapia que quer se destacar no mercado da saúde precisa estar atento aos conhecimentos de outras áreas — que podem ter grande valor para a obtenção e a manutenção de pacientes em sua clínica. Entre esses campos, podemos ressaltar as técnicas de vendas, que são essenciais para a estratégia de marketing e, consequentemente, para o crescimento do negócio.
Uma das situações em que é preciso saber ter “jogo de cintura” é a negociação de descontos — momento que acontece em qualquer compra de produto ou serviço, e com a área da saúde não é diferente.
Para que você não caia em furadas e saiba como negociar descontos com os seus pacientes, reunimos algumas dicas valiosas. Acompanhe!
1. Não foque no preço, e sim no valor
A negociação que acontece entre o paciente e a clínica de fisioterapia deve ser focada no valor do serviço oferecido, e não no seu preço bruto. Mas afinal, qual é a diferença entre valor e preço? Esse ponto precisa ser muito bem-entendido pelos profissionais do estabelecimento, a fim de que eles consigam explicar claramente para os pacientes.
O preço diz respeito à quantidade de dinheiro que o paciente paga para receber o serviço de saúde, seja um atendimento ou um procedimento. É o número que consta na nota fiscal, que leva em consideração o lucro da clínica e a mão de obra do profissional.
Já o valor está relacionado a algo mais subjetivo, que é percebido de acordo com a sua experiência e a valorização do trabalho realizado. O valor demonstra uma relação de benefícios que o paciente ganha com o serviço que é realizado, vai além do preço pago em dinheiro.
O fisioterapeuta deve mostrar ao paciente que seu serviço tem valor agregado e, por isso, é importante manter um preço adequado e justo para ambos.
2. Conceda o desconto aos poucos
Alguns profissionais de saúde caem no erro de oferecer de imediato o maior desconto possível, principalmente quando estão no início de carreira, acabaram de montar sua clínica e precisam de novos pacientes.
Por exemplo, o paciente pede um desconto e você oferece a possibilidade de 10% do abatimento do valor total, que é a maior redução que pode ser oferecida pela clínica. Ele vai entender que, quem diminui 10% tão facilmente, pode oferecer 15% ou 20% com a mesma facilidade, e você terá que lidar com os novos pedidos de desconto.
Comece com um desconto menor. Dessa forma, você tem mais chances de conceder um abatimento menor no fim, e ainda mostra que valoriza o serviço que presta na clínica.
3. Tenha controle sobre a margem de descontos
Antes de programar e incentivar programas de descontos na clínica de fisioterapia, é preciso calcular o real impacto dessa prática para o lucro mensal. O profissional responsável pelo financeiro deve calcular e definir alguns parâmetros, como:
- quantos pacientes podem receber desconto por mês;
- qual é o valor máximo de redução;
- quantos pacientes novos devem se consultar para que os abatimentos possam ser oferecidos;
- quanto a clínica deixa de ganhar por mês para conceder os descontos.
E não é só o fisioterapeuta que deve ter ciência desses valores e condições. Os outros funcionários da clínica também precisam saber o regulamento de descontos, afinal, são eles que negociam e oferecem vantagens para os pacientes no dia a dia de atendimento.
4. Adie a negociação do preço
Muitas vezes, tudo que o fisioterapeuta precisa fazer é adiar a negociação de desconto. Quando o paciente solicitar um abatimento, ele pode dizer, por exemplo:
“Eu acredito que podemos construir um bom caminho no seu tratamento, mas ele requer a minha e a sua dedicação. Você paga o primeiro mês de sessões de fisioterapia com o preço integral e, caso ainda ache que precisa do desconto após esse mês, eu prometo que analiso e consigo algo bom para você”.
O paciente poderá ter contato com seu serviço e agregar valor a ele, de forma que, muitas vezes, não solicitará novamente o desconto ao final do período estipulado. Ele passa a confiar no profissional e não se importar tanto com o preço inicial.
5. Saiba como negar o desconto
Algumas vezes, não será possível negociar um desconto com o paciente, e o fisioterapeuta precisa perceber esse momento, como:
- o serviço que o paciente solicitou o desconto é muito trabalhoso ou demanda muitos recursos;
- a clínica de fisioterapia não obteve o lucro esperado nos últimos meses e precisa aumentar a renda;
- o paciente pediu um desconto absurdo, quer pagar menos da metade do preço.
É nessa hora que o fisioterapeuta, ou quem estiver negociando, precisa ter segurança na fala. Tenha todas as respostas na ponta da língua e explique calmamente para o paciente o porquê de o desconto não poder ser concedido — precisa ficar claro que não é uma questão de intransigência, e sim de uma real impossibilidade.
Muitas vezes, o paciente percebe a situação e decide adquirir o serviço, mesmo sem o desconto.
6. Invista em outras estratégias para agradar o paciente
O maior objetivo das clínicas de fisioterapia, assim como qualquer outro estabelecimento, ao oferecer descontos é o de agradar os seus pacientes. Realmente, essa é uma das melhores formas de deixar o indivíduo satisfeito a curto prazo — mas existem diversas outras estratégias que causarão um bom impacto a médio e a longo prazo.
Por isso, vale a pena investir em formas de agradar o paciente que vão além dos descontos, como:
- oferecimentos de brindes;
- benefícios para pacientes que indicam a clínica para amigos e familiares;
- recepção aconchegante, com itens de distração e alimentação (Wi-Fi liberada, revistas, água, chá, café, biscoitos);
- benefícios para pacientes antigos ou recorrentes;
- reuniões e celebrações organizadas pela clínica.
O que não faltam são formas diferentes de conquistar e fidelizar os pacientes da clínica.
Negociar descontos pode ser uma tarefa difícil para os fisioterapeutas, mas que precisa ser aprendida para a melhoria da relação com o paciente e a adoção das melhores estratégias de crescimento para a sua clínica.
E você, sabe de alguma outra dica para negociar descontos com os pacientes? Então, deixe um comentário no post e compartilhe com a gente a sua experiência!
